面对“终端为王”的压力与诱惑，不少厂家扛起http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营自建分销渠道的大旗，http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店犹如“千树万树梨花开”，数年间开遍全国各地。然而，不少http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店开不了多久，就面临转让、歇业，最后是关门大吉，真是“来也匆匆，去也匆匆”。

店开不下去的原因有很多，但从http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营的角度看，笔者认为关键的原因是两个，一是缺乏成功的单店盈利模式，二是总部缺乏有力的支持系统。

一、单店盈利模式——预则立，不预则废

古人云“预则立，不预则废”，意思是做一件事情前有充分的准备就容易成功，否则就可能失败。同样，http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店成功与否，首先在于是否有成功的单店盈利模式。

　　一个单店盈利模式的构建，包括客户定位、商品与服务组合、选址模型、运营策略四个关键要素。

客户定位

客户定位是单店盈利模式的基础。也就是说，首先要清楚http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店的顾客是谁？他们具有什么样的特征、他们具有什么样的消费观念、购买习惯，他们有什么样的独特需求等等。只有明确了客户的需求，才能够清楚能为客户提升什么样的价值。在此基础上，才能知道应该如何去满足顾客的需求，包括提供什么样的产品和服务，店面如何选址、如何营造店面环境，采取什么样的促销策略等等。

选址模型

在http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营行业，一谈到开店的成功要素就会说“第一是选址、第二是选址，第三还是选址”，可见选址对开店成功盈利的重要性。但很多企业往往没有将选址模型纳入到盈利模式的范畴，认为选址只是操作层面的问题。这些企业没有意识到开店经营必须是在一定的市场环境，不是闭门造车，而选址就是对开店环境的选择。

所谓选址模型，就是http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店选址的原则和条件要求，比如商圈人口数量、收入状况、店铺位置和结构以及面积等等。由于区域市场的巨大差异，选址模型需要考虑几种不同的方案，比如，在一二级市场和三四级市场的选址模型应当由差异。即便在同一市场，在不同商圈的选址模型也应该有差异，比如在商业区和居民区的选址条件和标准就不一样。

商品组合

商品（包括服务）的组合，也是单店盈利模式的关键要素之一。在全国拥有近8000个http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁专卖店的国际http://www.mr.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>化妆品品牌 雅芳，其专卖店销售的不仅包括护肤、彩妆、个人护理、香品等http://www.mr.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>化妆品，还包括流行http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品、时尚http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>内衣和健康http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>食品等商品，2003年 雅芳将免费护肤等售后服务引入专卖店。最近 雅芳推出的第四代形象店，还设立了包括http://mtss.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>美体、美甲在内的收费http://www.mr.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>美容服务项目，店内区域规划也由原来2/3面积承担零售功能，转变为2/3区域由售后服务占据。从 雅芳的商品与服务的组合我们可以看到，作为http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店应该具有相对完善的产品线来满足顾客的需求，同时在http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店内提供关联性服务，更能体现http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店的独特优势。

运营策略

这里的运营策略指对单店的顾客进店率、购买率、客单价、重复购买率等指标起到关键作用的经营策略。在不同的http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁体系中，其关键的运营策略可能有所不同，比如有的http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店通过会员制模式提高重复购买率、有的通过媒体广告提高进店率，有的通过独特的现场销售流程和技巧提高购买率和客单价等等。独特的运营策略往往是http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店致胜的法宝。

二、http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁支持系统——成功的http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店背后有一个成功的总部

http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店只所以比独立开店更容易成功，就是因为在总部和http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁分店的专业分工基础上，总部能够对http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店提供强有力的支持。http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁支持系统，应该包括以下几个方面：

选址评估支持

如前面所述，开http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店不是想开到哪里就开到哪里，一个错误的选址必然将导致http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店的亏损和失败。特别是特许http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟店，http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟者往往在选址方面缺乏经验，如果总部不能提供支持帮助，http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟店很有可能是“来去匆匆”。

品牌形象支持

http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营要求各个http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店在品牌形象上的统一。http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营本身就是品牌推广的重要方式。同时，统一的品牌形象也有助于http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店业绩的提升。否则，如果没有统一的品牌形象，“千店千面”，很难获得品牌形象上的“规模效应”，不用说，没有良好的品牌形象，http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店的盈利能力也将大打折扣。因此，就要求总部提供统一的品牌形象标准，并对品牌形象进行严格的管理。

http://www.jy.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>培训辅导支持

笔者曾为一家企业提供过家电http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁经营模式设计咨询，这家企业是一知名家电制造商，意欲采取特许http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟方式在三四级市场发展全国家电http://www.ls.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>连锁店，http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟者大多是家电经销商。在起初，该企业认为自己在店铺零售方面的专业经验和能力不足，无法为http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟店提供店铺经营管理方面的http://www.jy.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>培训和辅导，而经销商（http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟商）的家电零售经验非常丰富，也不需要这方面的支持。但当笔者在对该企业的意向http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟商进行深入调研时发现，这些处于三四级市场的家电零售商尽管拥有多年开店经验，但仍然是很粗放的经验型管理，迫切希望http://www.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>加盟后能获得总部在门店经营管理方面的规范化的http://www.jy.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>培训和辅导，